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Emotional handeln?

Interview: Paulina Tsvetanova

In Stuttgart trafen wir den Unternehmesberater Volker Hoffmann vom Handelsverband Baden-Württemberg und Maria Azzarone, Gründerin von Emotionale Handelskonzepte. Mit beiden kooperiert PAULINA’S FRIENDS seit Frühjahr 2017.

Volker Hoffmann / Maria Azzarone
Volker Hoffmann & Maria Azzarone beim Atelierbesuch bei Lenka Kühnertová

Herr Hoffmann, Sie sind spezialisiert auf die Beratung im Einzelhandel spezialisiert. Welche Schwerpunkte umfasst Ihre Leistung? Was für Mitglieder haben sie und welche Vorteile haben diese?

Wir beraten ausschließlich in der Branche Einzelhandel. Dabei beraten wir sowohl Existenzgründer als auch bestehende Unternehmen. Den Existenzgründern helfen wir, ein tragfähiges Konzept zu erstellen, und sofern benötigt, eine Finanzierung durch ein Kreditinstitut zu bekommen. Bestehende Unternehmen betreuen wir durch Check-up Analysen und durch Standortanalysen und informieren auch über die zukünftigen Anforderungen des Handel 4.0.

Frau Azzarone, erzählen Sie ein wenig von Ihrem Unternehmen – warum haben Sie sich selbständig gemacht, was ist Ihre Philosophie, wer sind Ihre Kunden?

Ich habe zehn Jahre in verschiedenen Funktionen im Vertrieb gearbeitet und dabei erlebt, wie wenig Leidenschaft Hersteller und auch Händler in ihre Produkte investieren. Ich habe aber auch erlebt, dass es wenigen Herstellern und Händlern gelingt, mit Produkten Emotionen zu wecken, mehr und zu einem höheren Preis zu verkaufen. Für mich ist ein Produkt nur dann ein gutes, wenn es mich berührt und eine Geschichte erzählen kann. Und diese Geschichten sind so vielfältig und einzigartig wie wir Menschen auch.
Ich habe entdeckt, welches Potenzial darin steckt und dass es mir mit meiner Leidenschaft sehr gut gelingt, Menschen für tolle Produkte zu begeistern. Es gibt tolle Produkte, die aber noch keiner kauft. Wie kann ich die Einzigartigkeit so positionieren, dass uns das Produkt berührt und wir diese gerne kaufen. Das war und ist die Motivation für mich. Ich unterstütze Unternehmen, mit Emotionen, Produkte zu verkaufen und helfe diesen die geeigneten Handelspartner und –formen zu finden. Es gibt in allen Bereichen absolut vergleichbare Produkte. Aber warum gelingt es Unternehmen, dass wir das eine Produkt kaufen oder gar bereit sind, mehr dafür zu bezahlen als für andere? Welche Sinne müssen angesprochen werden, welche Geschichte muss erzählt werden, welche Emotionen werden dabei geweckt? Das ist meine Leidenschaft, mein Know-how und das ist mein Geschäftsmodell. Schon als Kind habe ich es geliebt mit meinen Eltern auf die Märkte in Italien zu gehen, zu beobachten, wie es den Händlern gelingt, die Kunden für ihr Produkt zu begeistern, obwohl am nächsten Stand das gleiche Produkt zum gleichen Preis angeboten wird. Da habe ich schon gemerkt, dass nur Emotionen Produkte und Menschen verbinden können.

Herr Hoffmann, wie ist die Verbindung zu Frau Azzarone?

Wir haben Frau Azzarone in die Selbständigkeit begleitet. Heute gehört sie zu unserem Beraternetzwerk. Wir haben dabei bereits mehrere Beratungen in Kooperation durchgeführt.

Frau Azzarone, wie gelingt es Ihnen Menschen und Produkte emotional zu verbinden, gibt es da ein Erfolgsrezept?

Produkte sind vielfältig wie wir Menschen auch. Ein Erfolgsrezept gibt es nicht. Da das Thema zu vielseitig ist. Was ich aber an meiner Arbeit liebe, wenn Menschen von Ihren Produkt erzählen und ich durch frage Techniken die Emotionen rausfinde welche Beweggründe und Lebensgeschichte jedes Produkt mit sich trägt. Viele meiner Fragen lauteten z.B. Warum soll ich dein Produkt kaufen? Welches Gefühl soll dein Produkt vermitteln und so erarbeiten wir die Emotionen zum Produkt.

Wie finanziert sich der Handelsverband, Herr Hoffmann? Ist die Beratung kostenlos?

Die Existenzgründer bezahlen einen Eigenanteil in Höhe von 180 EUR/Tag. Dieser günstige Honorarsatz kann durch die Anbindung an das ESF Förderprojekt EXI-Gründungsgutscheine gewährt werden. Bestehende Unternehmen haben einen Eigenanteil in Höhe von 390 EUR/Tag zu bezahlen. Diese Beratung wird vom Ministerium für Finanzen, Wirtschaft und Wohnungsbau Baden-Württemberg unterstützt.

Frau Azzarone, wie war Ihre Erfahrung mit dem Handelsverband? Was haben Sie von der Beratung gelernt? Haben Sie mehr Mut für Ihre eigene Gründung gefasst?

Die Beratung Handel war von Anfang an meiner Gründungsidee an meiner Seite. Durch Herrn Hoffmann habe ich sehr vieles gelernt. Der Hoffmann kennt den Markt über 20 Jahre und so ein Fachwissen ist Goldwert. Die Arbeit mit ihm ist so spannend, lustig und erfolgsorientiert das es mir viele Türen geöffnet hat. Bin sehr dankbar für die tolle Zusammenarbeit.

Maria, haben Sie Ansprüche an Ihre Kunden und welche? Aus welcher Branche kommen sie meistens?

Meine Kunden sind so vielseitig wie die Projekte die betreue. Einer meiner Ansprüche sind an meinen Kunden den Willen zum Erfolg mitzubringen.  Meine Kunden kommen aus der Industrie, Handel Lebensmittel und dem Konsumgüter Bereich.

Was für einen Einzelhandel bracht Stuttgart für die Zukunft, Herr Hoffmann?

Stuttgart hat wie viele andere Städte auch mit Frequenzrückgängen in der Innenstadt zu kämpfen. Daher muss der Handel alles tun, um die Menschen in die Stadt zu bringen. Dies gelingt durch gute Konzepte, durch Kooperationen z. B. mit der Gastronomie, durch Verbesserungen der Erreichbarkeit und mit der konsequenten Umsetzung des digitalen Handels im stationären Umfeld.

Frau Azzarone, welche Herausforderungen gab es bis zur Gründung, welche danach?

Es gab nicht die größte Herausforderung, sondern es war die Herausforderung, so vieles in so kurzer Zeit zu entscheiden. Vor allem, das Wichtige von dem Unwichtigen zu unterscheiden. Arbeite ich von zu Hause, miete ich ein Büro? Welche Rechtsform wähle ich? Wie versichere ich mich? Ich habe mir deshalb bei einem Existenzgründungsberater professionelle Unterstützung geholt, der mich mit einem Team von Experten beraten hat, die mich weiterhin auf meinen Weg begleiten. Ja, das kostet Geld, aber die Qualität der Beratung und die praktische Unterstützung ist es mir wert. Das erste Jahr ist voller interessanten Herausforderungen. Neue Projekte, neue Kunden. Man lernt extrem viel und muss schnell agieren.

Herr Hoffmann, arbeiten Sie auch mit Gründern aus der Kreativwirtschaft? Falls ja, wie sind sie prozentual in Baden-Württemberg vertreten? Wie sind die Entwicklungen/Tendenzen der Kreativwirtschaft in Stuttgart?

Leider sind wir hier noch nicht sehr weit. Ansätze sind allerdings über unsere Kooperationspartner und über unser Netzwerk vorhanden. Wir möchten, besonders im Interesse unserer Kunden, dieses Branche ausbauen.

Was macht Ihnen an der selbstständigen Tätigkeit am meisten Spaß, Frau Azzarone? Welche Erfahrungen machen Sie/haben Sie gemacht?

Was ich jeden Tag liebe ist die Vielschichtigkeit. Dass ich für alles selbst verantwortlich bin. Dass jeder Tag ganz anders ist. Die Beratungen mit meinen Kunden sind immer sehr spannend. Die Ideenfindung und Konzeption für die neuen Produkte stecken voller Herausforderungen und Inspirationen. Aber was mich sehr glücklich macht, ist wenn mein Kunde voller Dankbarkeit und Freudentränen vor mir stehen und sich bei mir bedankt für die gute Zusammenarbeit.

Was möchten Sie anderen Gründerinnen mit auf den Weg geben, Herr Hoffmann?

Die Gründer müssen einerseits von ihrem Projekt überzeugt sein, andererseits aber auch für Verbesserungsvorschläge und Optimierungen des Geschäftsmodells offen sein. Das Vorhaben sollte auch mit dem Lebenspartner abgestimmt sein. Beratene Gründer sind deutlich erfolgreicher als Gründer, die sich nicht beraten lassen. Außerdem ist die Überlebenswahrscheinlichkeit höher und sie sind am Markt nachhaltiger tätig. Der Gründer sollte auch ehrlich zu sich selber sein. Kann ich das leisten?, Werde ich am Markt wahrgenommen?, Wird mein Produkt/Dienstleistung tatsächlich gebraucht?, Werde ich mich finanziell nicht übernehmen?

Maria, wie stellen Sie sich die zukünftige Kooperation mit PAULINA’S FRIENDS vor?

Das Konzept von PAULINA’S FRIENDS finde ich super. Berlin ist die Stadt, die inspiriert. Alle meine Kontakte und Kunden die in dieses Konzept rein passen empfehle ich von ganzem Herzen weiter und freue mich gemeinsame Projekte in Berlin wie auch Stuttgart zu entwickeln.

Vielen Dank, liebe Frau Azzarone & Herr Hoffmann, für das Interview!